A pergunta mais comum em qualquer fórum de freelancer é: "quanto eu cobro?". A resposta mais ruim é: "cobra o que o cliente paga". Esse texto é o oposto: você sai com uma planilha mental que diz exatamente quanto cobrar pra cada tipo de projeto, sem chutar.
O erro fundamental de quem precifica errado
Quem precifica errado quase sempre faz uma de três coisas:
- Olha o preço da concorrência e copia.
- Define o preço pelo que "acha" que o cliente aceita.
- Calcula só pelas horas trabalhadas, ignorando custos fixos.
Todos esses métodos podem dar "sorte" e gerar lucro um mês ou outro. Mas nenhum garante que o negócio é sustentável. Pra ter um preço sustentável, você precisa de 3 informações: custos fixos, custos variáveis e a margem desejada.
Conceito 1: custos fixos
São os custos que existem mesmo se você não tiver nenhum cliente no mês. Eles vencem todo mês, mesmo que você esteja na praia.
Exemplos pra prestador de serviço:
- Aluguel de sala (se tiver) ou home office (parte da casa)
- Internet, energia, telefone, água
- Contador, certificado digital
- Assinaturas de software (Figma, Adobe, hosting, ferramentas)
- Plano de saúde, previdência (se PJ)
- Pró-labore — o "salário" que você se paga pra viver
Conceito 2: custos variáveis
São os custos que só existem quando você fecha um projeto. Mais clientes = mais custo variável. Menos clientes = menos custo variável.
Exemplos:
- Freelancers contratados pra um projeto específico
- Materiais e insumos consumidos no serviço
- Comissões de venda, gateway de pagamento
- Deslocamento, alimentação fora (se for o caso)
- Imposto sobre venda (Simples, ISS) — proporcional ao faturamento
A fórmula básica: preço-hora
Vamos montar passo a passo. Suponha que você é consultor de marketing freelance, com a seguinte estrutura mensal:
Passo 1: defina quantas horas você vende por mês
Atenção: horas vendáveis, não horas trabalhadas. Você trabalha 160h/mês (8h × 20 dias úteis), mas não vende todas — uma boa fatia vai pra prospecção, reunião, financeiro, estudo, descanso.
Realista: 60% a 70% do tempo é vendável. No nosso exemplo, vamos com 110 horas vendáveis por mês.
Passo 2: calcule o custo-hora mínimo
R$ 8.300 ÷ 110 horas = R$ 75,45 por hora.
Esse é o seu break-even — o preço mínimo só pra cobrir custos. Cobrar menos que isso = prejuízo garantido. Mas você não pode cobrar exatamente isso (margem zero).
Passo 3: adicione margem de lucro
Pra prestador de serviço, uma margem saudável fica entre 20% e 35%. Vamos com 25%.
R$ 75,45 × 1,25 = R$ 94,30 por hora. Esse é o seu preço-hora antes de impostos.
Passo 4: adicione impostos
Se você está no Simples Nacional, anexo III (serviços), o imposto começa em 6%. Aplicando:
R$ 94,30 ÷ (1 − 0,06) = R$ 100,30 por hora.
Preço por projeto: a derivação
Com o preço-hora calculado, projeto vira simples:
- Estime as horas que o projeto vai consumir (sendo generoso — sempre demora mais).
- Multiplique pelo preço-hora.
- Adicione os custos variáveis específicos do projeto (freelas contratados, etc).
Exemplo: um projeto de identidade visual que vai consumir 40 horas, com um freela de ilustração de R$ 800:
(40 × R$ 100,30) + R$ 800 = R$ 4.812. Esse é o preço mínimo que faz o projeto valer a pena dentro da sua estrutura.
O ajuste de mercado
Esse cálculo te dá o preço-base. A partir dele, você pode (e deve) ajustar pra cima ou pra baixo dependendo de:
- Senioridade: cobre mais se você tem 10 anos de mercado.
- Urgência do cliente: prazo apertado = cobrança maior.
- Tamanho do cliente: empresa grande paga mais que startup em fase de validação (consciência de valor diferente).
- Complexidade do projeto: mais variáveis = mais risco = mais cobrança.
O que NUNCA fazer:cobrar abaixo do break-even pra "ganhar o cliente". Se você não consegue cobrir custos, perdendo cliente é melhor que ganhar prejuízo.
Os 4 erros mais caros
- Esquecer o pró-labore. Resultado: preço artificialmente baixo, você trabalha 200h/mês e tira pouco mais que CLT.
- Usar "horas vendáveis = 160". Quase ninguém vende 100% do tempo. Use 60-70% realista.
- Esquecer imposto na fórmula. Cliente paga R$ 100 e você só fica com R$ 94 — se não previu, comeu margem.
- Não revisar a cada 6 meses. Custos mudam, ferramentas aumentam preço, seu pró-labore precisa crescer. Preço de 2 anos atrás virou prejuízo silencioso.
Como acompanhar isso no dia a dia
O segredo de precificar bem é conhecer seus números reais, não estimados. Pra isso, você precisa do fluxo de caixa rodando e do DRE mensal calculando margem.
No EVAH, isso aparece pronto: você categoriza despesas como "fixa" ou "variável", e o sistema calcula custo-hora base e margem real automaticamente. Veja como funciona.